別の記事で、売れるコンセプトの３要素として、
- 誰が（販売者）
- 誰に（ターゲット）
- 何を（コンテンツ）
この３点を明確に決める、ということを解説しています。
今回は、この２番目の「誰に（ターゲット）の詳細な決め方」について、詳しく見ていきましょう。
ターゲットの決め方の手順
ターゲットを誰に設定するか？
そこを決めるのに、以下を３つの手順で考えてみてください。
①市場分析⇒②セグメンテーション⇒③ターゲティング
これが今回の記事の本題です。
難しそうな言葉が並んでいますが、心配は全くいりません。笑
考え方自体は、非常にシンプルな内容ですので、すぐに理解いただけるはずです。
それでは、１つずつ見ていきましょう。
①市場分析：データで確認する
最初の手順は「市場分析」です。
これは、成約する可能性の高いターゲットが、どの属性にいるのかをデータ（数字）で確認することを言います。
これからあなたは、ご自身のターゲットを決めるわけですが、それを勘や気分で決めてはいけません。
実際に売れている属性（年代、性別、地域、職業、収入…）を、数字で確認して決めると、客観性高く売れるターゲットを決めることができます。
また、あなたが、読者やファンを抱えている場合。
- あなたのサイトやブログや読者の属性
- あなたから購入経験のある方の属性
こうした方々の属性（年代、性別、地域、職業、収入…）を、
アナリティクスや、メルマガでアンケートを取るなどして調べましょう。
その中で、ボリュームのある層が、あなたのこれから作る商品のターゲットとなってきます。
どういう層があなたの見込み客であるのかをまず、この段階で把握します。
②セグメンテーション：市場を区切る
次のステップ、セグメンテーションとは、市場に区切りをつけ、
見込み客の属性をより詳細に把握することを指します。
例えば、アフィリエイト系の情報発信をしているあなたが、
読者に属性に関するアンケートをとって、市場分析を行い、データを手に入れました。
そして、そのデータを「年齢と性別」で区切ると、次のようになったとします。
そうすると、「30代・男性」、もしくは「40代・女性」、
このセグメントが、あなたにとっての有力な見込み客であるわけですね。
そして、さらに、この「30代・男性」「40代・女性」の属性をさらに見ていくと、
「都市部の会社員」が多いとか、「子育てをしている専業主婦」が多いといった、
そうした細かなセグメントまで特定ができます。
このようにセグメンテーションを行い、どのセグメントをメインに商品を作り、
訴求していくか、ということを決めます。
ターゲットを明確化することがマーケティングの基本
なぜ、セグメントを具体化する必要があるかというと、
属性の違いにより、ニーズや響く言葉が変わるからですね。
例えば、「お金が稼げます」というように、
ぼんやりしたキャッチコピーだとお客さんには響きません。
それより、見込み客が「都市部の会社員」であるなら、
「収入が構築でき、満員電車から解放され、自分の裁量で好きなことを仕事にできます」という表現の方が響きやすくなるでしょう。
というように、ターゲットが明確になり、そのターゲットが何を欲しがっているかを考えるからこそ、ターゲットに響き、売れやすくなるような、商品のコンセプト、ベネフィット、コンテンツ、価格、キャッチコピーなどが決まってきます。
③ターゲティング：優位性を打ち出す
市場分析→セグメンテーション、と来て、最後は「ターゲティング」です。
このターゲティングとは、「自社の商品の優位性がどこにあるかを打ち出す」ことを指します。
より分かりやすく、表現を変えて言うと、「独自のポジションを明確にする」ことを指しています。
では、スポーツジムの例で話しましょう。
スポーツジムの効能としては、筋肉が付く・健康になる・痩せる・特定の競技に役立つ…などのように様々にあるわけです。
その中で、「痩せる」というポジションを強く打ち出しているのが、CMなどでおなじみの「ライザップ」ですね。
いろんな競合のジムがある中で、「痩せる」というポジションを、独自の立ち位置として取りにいっているわけです。
しかも、「２か月、パーソナルトレーナーの個別指導で痩せる」という分かりやすいコンセプトとなっていますね。
このように、自分の優位性・立ち位置を顧客に打ち出すことが、ターゲティングです。
まとめ
では、ここまでの話をまとめましょう。
あなたの商品を「誰に提供するか」ということは、次の流れで行います。
- 市場分析：データで把握する
- セグメンテーション：市場を区切る
- ターゲティング：優位性を打ち出す
具体的な例で言うと、次のような手順になります。
例：アフィリエイトのコンサルティング・サービスを販売する場合
- あなたの見込み客・属性をアナリティクス等で調べた
- セグメントで区切ると「30~40代・男性会社員」層が最も多いことが分かり、そこをターゲットとすることを決めた
- 自由に使える時間は少ない層を想定。そのため、ツール類、テクニック類の提供を多めとするコンサルを計画した。また、比較的、年収が高い層なので、コンサルティング価格は、ライバル商品よりも高めに設定。価格を高めに設定した分、個別コンサルを手厚くした「高級路線」のコンサル・サービスとして提供することとした
このような流れです。
単に、教材を作りたい、ということでなく、顧客を客観的に把握し、ニーズを探り、売れるものを作る。
そうした要領でターゲットを定めていきます。
